磐霖Insight
2020/09/29
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To B创业的难点如何突破?听听这些领跑的创始人如何说

中国产业通过数字化智能化改造实现升级转型是确定性的趋势。目前,数字化智能化对相关产业的改造已逐步从浅层管理向深层运营渗透,从销售端向供应链运维生产、产业协同与整合的方向发展。在此过程中,我们涌现了一批To B的企业,他们也将以新形式穿梭于未来的产业图景中。他们以有别于传统的依靠信息化手段,侧重于提升信息传递与办公效率;他们通过产业的深度洞察和对需求的精准把握,以便整合创新等手段,技术创新、数据智能以及产业链整合创新等手段,提升企业深层运营效果与产业,与商业模型将带来显著的变化。他们的可投性与未来的商业价值,不可限量。

9月19日,在磐霖资本十周年庆典暨投资人大会上,磐霖资本To B领域的代表企业的创始人川土微电子创始人CEO陈东坡博士、锱云科技创始人CEO张澄宇、易买工品创始人CEO朱洪涛、共轨之家创始人CEO蔡继业、瑞云冷链董事长CEO郑瑞祥、图漾科技创始人CEO业之路费浙平与磐霖资本创始主管合伙人李宇辉展开了圆桌研讨,分别从底层设施、数据、产业三个维度畅谈了中国产业升级转型下to B企业创业之路。

陈东坡:我是川土微电子的陈东坡。川土微电子专注于行业用模拟芯片研发生产。2017年磐霖资本投资时,我们只有10个人,今天人员规模成长了10倍,营收成长了30倍。到目前,共有400多家客户,包括工控、电力电源、通信等行业的重量级客户,这些都是在磐霖资本投资后取得的成绩。目前,芯片成了整个国家战略部署,大家要有耐心,做时间的朋友,让我们做出更多更好的芯片。

张澄宇:我是锱云物联的张澄宇,我们是2019年底就加入了磐霖大家庭。我们是做工业互联网整体解决方案。我们于2016年成立,之前也完成了4轮融资,接触过市面上很多的基金,从创业者角度讲,最大感受就是磐霖是比较有独立思考能力的基金。 磐霖投完我们以后,紧接着德国博世也投了我们,我们也是德国博世在中国投资的唯一一家工业互联网企业,说明国际巨头对我们理念和产品的认可。

To B领域的创业需要长期积累,不会短期内爆发。To B创业最重要的是创业者基于自己早期对于行业产业的理解,要对未来的前景要有非常清晰准确的认知。

朱洪涛:我是易买工品的朱洪涛。我们是一家做工业品的电商平台,目前大概服务了2万多家的设备制造业企业,提供了大概90万种商品的自动化零部件。现在,各行各业都在做自动化,但是自动化的零部件又是一个非常长尾的一个供应链。

大家对民用品的零售品牌天猫、京东、永辉等都耳熟能详。但对于工业品零售,很多人脑子里浮现的画面可能还是中国的传统五金机电市场门店等,我们认为这个领域也一定会发生改变,未来,中国工业品领域也一定会有中国人的零售品牌。

易买工品成立于2016年, 2018年9月份加入了磐霖大家庭。现在,这个领域已经发展起来,很多投资机构来找我们,但在2018年时,我们坐还在冷板凳,磐霖是很早期就切入到这个领域,而且整个尽调也非常仔细,当时他们投资团队在炎炎夏日花了大量的时间跟我们一家一家跑客户,看我们的数据。这实际代表的是磐霖的做事逻辑和扎实功底。

蔡继业:我是共轨之家的蔡继业。共轨之家成立于2015年,专注于商用车后市场的维修保养的数字化改造。目前,我们总共获得了6次融资,磐霖第3次和第6次里面都有支持。

我们发展有三个阶段:2014年-2016年,主要为商用车维修技术和维修站提供一些技术服务,用技术服务的刚需来贴近整个市场;2016年-2018年,做智能设备的研发,尝试着用数字化智能化的设备通过替代一些人工来提升我们维修站的维修效率和维修质量。在此过程中,衍生了大量的数据,共轨平台上已经累积了3亿多次的修车数据。2018年以后,通过挖掘数据的价值,打造了一些智能化的产品,去赋能维修站,从而让他们有能力获取更多的业务。

目前,在全国大概60多万的维修技师里有53万的技师是我们的共轨之家用户,可以说,共轨之家是国内最大的商用车维修技师的流量平台和服务平台。另外,在智能化设备业务领域,共轨已经连续2年居增量市场第一。数据服务业务领域,我们今年已经和德邦、顺丰、跨越、天天等等物流企业达成深入的合作,托管车子并维修保养服务。

郑瑞祥:我是瑞云冷链郑瑞祥。瑞云冷链整体的定位是想打造一个科技驱动的冷链产业互联网平台。我们可能是磐霖投资企业里最年轻的一家公司,我们刚成立3个月。

从商业模式讲,我们想做好两件事情:1,对冷链行业做平台化整合,搭建全国冷链流通基础网络。经过3个月的努力,我们现在已经能够覆盖全国100多个地级城市;2,通过数字化和智能化的方式搭建冷链运力交易平台,现在我们冷链运力平台上聚集了1万台多台冷链运力。

费浙平:我是图漾科技的费浙平,专注于3D机器视觉核心技术研发。图漾成立于2015年,目前,我们的技术研发、产品工程化以及在工业领域里面的落地等都是很自豪的。今年疫情下,我们的出货量在行业内做到全世界第一。图漾的发展经历了三个阶段:产品工程化商业化落地——核心技术的积累及产品化——行业里面的标杆客户和旗舰客户,就是一个规模化商业化的起点。

图漾是磐霖今年官宣的第一个投资案例,当时我们刚完成0到0.9的积累,现在,我们认为公司从0.9到走到了1,而且我们的营收同比增长会超3倍以上,磐霖卡位是很成功的。

 

关于To B创业的缘起和认知

 

李宇辉:中国产业升级转型是确定性的趋势,自从2008年经济危机之后,中国产业升级转型谈了至少10年,取得了一些进展,但整体而言升级转型之路还是相对较慢。而我们to B企业发展的核心是围绕中国的产业升级转型而来,在此过程中,您发现了产业中哪些变化中的创业契机或切入点,使得毅然决然的投入到toB的创业进程中?

 

陈东坡:中国整个电子产业缺芯少魂,缺芯是缺芯片,少魂是少操作系统,需要有人做一些真正能给到B端客户、工业级的用户带来好的芯片。我之所以创办川土,还是看到了市场和行业的趋势。迄今为止,中国芯片的国产化率只有10%。今年大概率也是进口在3千亿美金,那我们自己能贡献三四百亿美金这么一个产值。这样的进口额已经超过所有的进口产品了。

现在回头看当年的创业初心,还是想要做出好的对客户有价值的产品。今天,我们得到了大概400多家工业级客户的认可,大概有160多家上市公司。另外,产品线,磐霖投资我们时,我们是有射频产品线,现在有三个产品线。从数据看,不管是营收规模还是成长性,对比磐霖投资时,已经实现了30倍增长。

今年上半年半导体领域的投资达到了500多亿,已经超过互联网成为第一大投资赛道。对于我们现在遇到的半导体热,这也是幸运,也是历史的责任。

费浙平:之所以做To B的企业,其实是跟自己的工作经验和成长履历相关。我工作快有20年了,主要是在服务工业和智能制造行业。2002年到2010年在ARM中国工作,是ARM中国的第一位中国员工。今天市场上高端处理级芯片的领导层级别人员可能就是我培训出来的工程师。

由于服务工业,这几年我们跟着很多客户出海了,大国崛起,我们产生了正向的国际影响力以及作用力。这令我非常开心和激动。

蔡继业:在创业之前,我在德国博世做了11年商用车电控领域的研发工作。我们说2014年是中国商用车电控元年,在此之前,很多车子是机械控制,2014年以后,所有车子突然多出了一百多个传感器执行器,而且还有一个控制大脑。从维修的供给端看,大量人员需要更新知识,需要有相关平台帮助其转型;从维修的需求端看,中国大概有3千多万辆商用车、卡车,他们是13万亿物流主要的承载者。当他们组织化、企业化后,也会关注降本增效,这是共轨之家成立和持续发展的一个核心。

一般而言,维修的费用在其日常支出里大约占比5%-7%,而且由于需要维修站分布散,所以匹配维修需求需要40%的时间管理成本。这里面就存在维修需求和维修供给的严重错配。

我们就想通过搭建一个数字化的平台把全中国的维修站链接起来,形成一个协同的网络,让他们有能力去承载这些物流车队及其业务。从本质上,创办的缘起还是看到维修供给端和需求端强烈的市场需求。

张澄宇:锱云科技成立于2016年,当时我们看到头部制造业企业和中小微企业都在寻求数字化转型。对于头部制造业企业来讲,需要专业的咨询服务,需要兼具IT传统信息化、OT物联网开发、DT数据分析、AT自动化4T能力的团队来联合。而且,数字化转型的背后体现的是先进的管理思想。而中小微制造业才是工业互联网的未来。因为平台积累的只有中小微制造业的数据。所以,形成工业互联网只有中小微制造业。这两年数字化转型会从概念转变成落地。

工业互联网的本质在于:1,解决数据真实性;2,解决数据及时性。当企业的产能对接后,就可以消除中间环节,直接对接到订单侧。工业互联网对企业带来的价值是实实在在,给小企业带来订单和融资,给大企业降低成本提高效益。

朱洪涛:我是做互联网出身,2005年进入互联网,从产品技术到用户体验。我在8年前进入了一家在美国称之为工业品的沃尔玛的公司-固安捷。所有工业区都能看到它的门店,大概可以提供一百万种的工业品。

所以我创办易买工品最大勇气的来源不甘心,就觉得美国人诞生了可以给客户提供好体验的品牌,为什么中国就没有?这个非常微小的火苗一直在心里燃烧,而且在我们互联网人心中,觉得互联网行业,中国人从来没有输过。

2016年,我最后一次去日本去学习,当时,突然那一刻我就下定了决心。因为我们站在这个巨人的肩膀上,我们拥有了认知,看到了未来,我们又有中国这么大的制造业工厂市场,所以就创办了易买工品。

郑瑞祥:我在物流行业到今年为止,已经整整20年,经历了物流产业20年急剧变化的全过程;进入冷链行业到今年为止整整10年,所以产业背景,深谙产业痛点是我们团队的核心优势。

中国冷链还处于粗放式发展阶段。几组数据:1,中国的冷链流通率现在不到30%,与欧美日发达国家95%以上的水平,至少有4到5倍的差距。2,根据国家的相关部门统计数据,今年整个冷链产业市场份额是接近5千亿,但其中,TOP3的企业占比不到3%,中国冷链产业市场集中度非常低,产业效率非常低。这些一定是要通过网络化和科技化手段去解决。

今年4月份,我们团队也是下定决心搭建一个科技驱动的冷链产业互联网平台,希望通过平台化、数字化的方式去解决冷链产业的标准化以及冷链目前流通过程中高成本和低效率的问题。

 

关于To B创业的难点突破

李宇辉:To B相对To C而言会难很多,但我们在座的各位创始人都在很短时间内将营收做得很漂亮。想请问下各位To B创业的感受,难在哪?

 

郑瑞祥:To B用户在意价值,To C用户注重的是体验。所以冷链这个赛道,我们就一直聚焦我们到底能给我们的平台双边用户带来什么样的价值?我们从一开始就定了目标,那就是通过我们的网络化、平台化帮助冷链流通实现20%的成本下降。所以我们短时间内就是实现了超预期营收,其核心在我们靠这20%的成本优化成功切入客户。

费浙平:To B企业发展确实难,但这构成了其竞争的门槛;现在图漾已经跨过了这道门槛,成为全球出货量第一的3D机器视觉研发企业,我们无论是团队规模、营收规模都在几年时间实现了乘数倍数增长,实现了好的开局,其实都是来自于核心技术的软件和硬件。

想要评估状况,可以看两点:1,看团队、技术和产品的研发是不是按预期或超预期;2,从全球角度来来跟同行做对比。当有了对整体行业、格局的理解后,心态就会好很多。

张澄宇:To B创业要想清楚终极目标,以终为始,再在资源整合和BD过程中用匹配的路径。因为我始终坚信能够通过技术的手段,帮助中小微企业带来订单、解决融资,带来技术升级。这也是我们最早的创业目标,这一件事情现在看来是有可能实现。

蔡继业:To B服务一定要凸显出自己价值,那如何挖掘这个价值,这需要兼具产品和运营思维,通过产品开发和运营的持续碰撞、迭代,不断创新,找到真正能提供的价值点,并创造出价值,不仅仅是简单的价值转移,这是需要很多精力。当企业一旦突破这个难点,壁垒就会很深,后面的发展可能会更加容易。

陈东坡:可以分成内功和外功;企业要注重内功,要打通任督二脉找到关键点,即研发。川土从一开始就注重研发体系的建设,包括文档、数据、体系和质量等做得非常完善,这也给大公司留下了深刻印象。外功则是搞清楚用户的需求点。To B的生意其实是价值发现和利益再分配。价值发现是指企业如何找到客户完成购买。川土成立以来,我自己调研的客户大概有200多家,了解客户需求,如何去创新,我们在这方面做了很多努力。利益再分配则是因为To B生意决策流程非常长,我们要想办法如何去把蛋糕分配得更好,让大家都从里面受益。

朱洪涛:To B不是一个冲动型消费,它是由供给端去决定的理智型消费。熊彼特有句话:现代企业的成就不在于让英国女王用上最好的丝袜,而是让那些给英国女王制造丝袜的女工能够有机会用非常低的价格买到跟女王一样的丝袜。

通过对中国市场的分析,我们用了“农村包围城市”的策略,做小微企业市场。因为中国大约有320万家工厂,其中有90%的工厂实际上都是小企业,我们认为中国其实不缺服务大客户的小客户,中国非常缺的是服务小企业的大企业。第二,我们用心对待客户,用更低的供应链成本、更高的效率、更好的采购体验去跟客户建立信任满足需求,哪怕是小客户。

我们一开始将精力集中在自动化零部件行业,先把整个行业的客户需求提升上来。今天,我们差不多已经聚集了90万种自动化零部件,我们的现货供应链其实会越来越多。这里面,技术把所有的交易数字化之后,我们可以通过系统去备货,可以实现一年60次库存周转,超出原来市场水平20倍,大幅度提升行业流通效率降低成本,而我们公司团队平均年龄只有27岁。

李宇辉:产业升级的主线是数字化和智能化,各位都在做一些开创性的事情,你们对于自己所从事的事业是怎么样的一个憧憬?

朱洪涛:我们希望在6到8年之后,中国人提到买工业品的时候不再想到传统的五金机电市场,而是想到易买工品。

张澄宇:传统制造业资源的配置包含两种资源,一种物料资源,一种是金融资源。我们认为的话工业互联网会给它加入第三种资源,我们锱云就是希望能够成为未来工业数字化的数据引擎。

陈东坡:我希望川土在未来能成为中国的TI,能成为多品类的模拟芯片全球重要的供应商。

蔡继业:我希望共轨之家能够打造一个商用维修后市场数字化的协同网络,我们成为整个网络里面的CPU和路由器:我们有内核驱动其修车的能力以及给到所有商用车去哪里维修,怎么修、买什么配件指引通道的能力。

费浙平:我们的目标成为全世界最强的3D机器视觉的专业技术公司。去年和今年的30%收入是来自于美国的工业自动化的客户,而且都是美国的上市公司,他们都把我们LOGO给挡住了,贴了它自己的牌子;我们会继续努力除了让我们的技术和产品之外,也让品牌能够在市场上得到客户的认可。

郑瑞祥:我们团队上周定了一年的目标,就是让我们平台上的用户冷链的流通成本在一年之内下降20%。