2B行业有其固有逻辑，在工业领域的2B企业中，新科技、新应用推广往往较为缓慢，落地耗时长。

图漾科技创始人费浙平就认为，工业行业大企业对新兴技术相对较为谨慎，只有新技术在真实场景应用并被充分证明其使用价值，客户才会被实际的案例说服，进而采用技术更新的方案。

成立于2015年，专注于3D机器视觉技术的图漾科技依托于独有技术路径，用了近五年时间，就完成了技术验证，并实现产品工程转化落地，更是得到客户认可，从小范围试点到多行业的头部客户规模化应用的成就。

目前，图漾科技主要向客户提供硬件与算法一体的工业视觉解决方案，旗下主要产品为3D工业相机和配套的软件解决方案。该产品可用来采集环境与物件的尺寸、位置信息，并通过计算机硬件与软件测量分析图像输出结果，在源头上推动产业数字化进程。

在产业链上，图漾科技产品居于上游，向中游集成商客户供货，而下游终端则落地于物流科技与工业智能化领域等。

基于如上2B行业逻辑，费浙平认为，传统工业领域的大厂家早先对机器视觉的替代传统方案多持保守态度。

然而，经过了数年的落地应用与市场教育，他认为，目前机器视觉方案在总的行业占有率已经有了1%，而在2021年，有望达到3%-5%。这样的占有率，足够推动行业采取领先的技术，从而使得工业领域的机器视觉应用大规模替代传统方案。

“物流是座金矿”

目前，物流行业是图漾科技的最大终端应用市场。对此，费浙平坦言“物流是座金矿”，物流行业目前的落地场景较多，图漾科技方案落地后，提升了传输效率同时降低了单位运输成本，因此得以大面积铺开。

比如在物流的单件分离环节，传统方案使用人工排序，将流水线上游来的海量包裹有序排列，送入传送带。除此以外，业内也有自动化方案，采用价格昂贵的机械手，然而高昂的价格使得该方案难以推广。

只要在现有设备上直接搭载图漾视觉部件和方案，客户就可以将包裹的外表形态信息迅速量化，反馈到机械引导系统排齐货物，进入下游。在采用了相关方案后，整个工作站的人力从原来的5-6人直接降低为零，成本有效降低。因此图漾能帮助客户低成本地实现产线的数字化改造升级。

据了解，这些物流科技升级不涉及流程化改造，不会干扰甚至改变现有物流作业流程，从而在最大程度上保有现有设备和工序，降低了使用门槛。

“把成本减掉一个0”

此外，货物配置过程所产生的亏舱一直是困扰行业的难题。将运输工具的空间尽量填满、节约空间，这在以往都主要依靠纯人工的经验判断。

据费浙平介绍，在今天的快递行业，配载率往往达不到60%。如何才能将配载率升至70%-80%，从而节约运送空间，大大降低物流的成本？答案之一便是对每一件货物进行精确的尺寸测量。在货物测量环节，除了聘用经验成熟的工人，目前行业的确有小范围的电子解决方案。

据介绍，在国内就有某快递公司在航空货运时，就有用到激光雷达方案的测量方案。然而整套解决方案非常昂贵，达到了数十万级别，因而只适用于航空运输等少量场景，应用有限。

采用了图漾科技的产品后，一方面其优势是能够迅速、精确测量产品的外形尺寸信息。以图漾科技最新的FS820型号3D工业相机为例，单帧拍摄即可完成完整的物体体积测量，整个作业时间小于1秒，真实工况条件下的稳定精度在5mm以内，能够满足多数工作需求。而在另一方面，则是价格。

在谈到价格与竞争上，费浙平这样讲到“我们认为一个真正牛的技术创新技术产品，要去替换掉进口产品，不能说只能便宜一半或者30%。真正有杀伤力、有价值的事情，就一定要去掉一个‘0’，实现数量级的性价比优势。才能真正颠覆老外的行业地位现状。”

图漾科技在产品定价与策略上的突破，将传统方案的成本由数十万元级别降到了目前的数千元级别，从而使新方案真正产生威力。正因为突出的性价比优势，图漾科技获得了国际智能机器巨头关注，出海业务也成为近年来企业新的增长点。

此外，费浙平还说到，提升配载率是一个系统性工程，除了在运送起点要达到精确测量，运输全流程中还涉及到系统优化与实际运营能力的提升。例如，除了相应的硬件，后端还需要优化配载计算系统，并会涉及到车辆调度系列问题。目前该方案已小范围实际应用，待行业完成系统的进一步的升级，成为行业标配。

除了上述场景，图漾科技近期落地了叉车自动化驾驶应用。

在叉车自动驾驶流程中，除了路径规划、导航部分，叉车到了指定位置需要精准叉入托盘等作业。路径规划与导航部分主要用到了SLAM技术，而作业的准确程度、就需要用到3D机器视觉进行视觉判断。

据介绍，目前业内还没有一套成熟的自动作业系统。图漾科技正在这个新的成长领域，应用落地机器视觉部件。据悉，此类3D机器视觉的新增应用场景和需求还有很多，有行业和公司进一步探索并最终落地。

“产业链上游的幕后英雄”

除了上述的多个物流场景，图漾科技的硬件还进入了工业自动化领域，客户包含多个头部国际机器人制造商、国内大型系统集成商与上市公司。

在商业模式上，图漾科技主要在产业链上游产出硬件与算法打包的综合行业方案，为中游设备商和集成商服务，最终落地到工厂客户。

费浙平提到“在这个行业里我们可以说是幕后英雄，只提供核心零部件。”他同时透露到，目前在整个工业自动化市场细分领域里，图漾科技的产品占据了近50%的市场份额，且占比上升态势明显。

图漾科技的客户遍及物流行业、工业自动化的头部商家。其中，大客户营收占比接近70%。此外，截至目前海外市场收入占据了图漾科技总收入近20%，海外客户分布在美国、日韩与欧洲等地区。

据了解，图漾科技在2019年的营收成功实现千万级营收，2020年预计营收实现了3倍多增长，实现盈亏平衡。受益于当下产业升级浪潮，公司预计未来2-3年内，营收将持续保持2-3倍的增速。

在人力上，图漾科技目前共有50多名员工，研发人员占比近70%，主要成员均有一流高校和知名企业学习工作经历。图漾科技创始人费浙平毕业于复旦大学，是ARM中国的第一位员工，曾亲历ARM企业的成长历程，对科技行业有较深洞察。

在下一步，费浙平谈到，图漾科技希望做到全球3D机器视觉行业的顶尖地位。接下来，公司将持续迭代技术和产品、丰富产品线与软件支持，满足不同客户需求，维持目前的市场占有势头，同时不断扩张规模、尤其是进一步拓展海外市场。

在融资上，图漾科技在2019年得到磐霖资本、Pre-Angel、南京高科、盛宇资本等机构的数千万额度A+轮融资。